企業(yè)名稱:山東卓怡家具有限公司
聯(lián)系人:靳經(jīng)理
手機:18853125109
電話:0531-8570-0505
郵箱:sdzhuoyi@163.com
網(wǎng)址:edm-mobile.cn
傳真:0531-8570-9191
地址:山東省濟南市天橋區(qū)鑫茂科技城工業(yè)園區(qū)17號
一步:微笑打招呼▽
一步為“微笑打招呼”。這實際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼,其實并不是一件容易的事,就拿微笑來說,很多導(dǎo)購是“皮笑肉不笑”,即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。如果是這樣,接下來傳遞的木質(zhì)家具賣場品牌和產(chǎn)品的信息,消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個細節(jié)點:其一,不應(yīng)站在門口、門外,這樣會把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步,這樣就不會給客戶予以推銷的壓力;其二,一定要善意地微笑,當(dāng)客戶來到店里后,就一定要集中精力,投入到賣貨的情境中,重視每一個客戶。
二式:產(chǎn)品吸引點▽
二步為“產(chǎn)品吸引點”。即在色彩或款式或價格上做文章,也就是說要因地制宜。客戶關(guān)注色彩,我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說;客戶在乎價格,我們在價格上予以指引。營銷不同于推銷,一定是站在顧客的角度思考問題??蛻粝M锩纼r廉,很多時候并不是物又美、價又廉,只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
三式:產(chǎn)品介紹▽
三步法為“產(chǎn)品介紹”,這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹,我覺得要學(xué)會寫記敘文,也就是說要利用寫記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說:舉例法、數(shù)字法、夸張法、對比法,通過這樣多方面的介紹,顧客就自然明白產(chǎn)品的價值了。
四式:勸銷▽
四步叫為“勸銷”。即用贊美、感情與柔情應(yīng)對并肯定你的客戶。當(dāng)產(chǎn)品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫,面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時,就要用到勸銷,勸銷一般要用到“假設(shè)法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。
勸銷的時候,包括產(chǎn)品介紹時,注意除了要講,還要學(xué)會傾聽,從傾聽中辨別真假信息,從而應(yīng)對提問,讓客戶進入自己的語境。一句話,想客戶之所想,客戶不想要的,不要給他,客戶想要的,要全部給他。
五式:防御▽
五步為“防御”,勸銷沒有解決問題,客戶還沒有下定決心,需要再三溝通,或者說整個前四步還不完善,客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞,包括對服務(wù)產(chǎn)生懷疑,或者說客戶認為不劃算,有動搖時,就要用到防御,說白了,就是將前面的四步再一針見血地強調(diào)一次。
我們有時候說賣貨難,其實并不難,都是一些細節(jié)的把握和一些心靈的溝通,包括與顧客進行思想的對接,營銷說白了就是一場人與人之間關(guān)系的溝通。
六步:送客▽
第六步是“感謝和送客”。將顧客送出店門的時候,我們一般要目送其步出店門六步。
賣場營銷實際上是感情營銷,卓怡家具產(chǎn)品只是載體,情感的溝通才是關(guān)鍵,客戶花錢是買一種享受。
誰能將產(chǎn)品、將利益、將享受講清楚并讓客戶明白,誰就成功了。
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